20 estratégias e exemplos de Neuromarketing que funcionam


Provavelmente, nos últimos tempos, você ouviu muito sobre o neuromarketing. Mas você sabe o que é neuromarketing? Você sabe quais são as estratégias que podemos aplicar ao vender nosso produto ou melhorar nossa imagem de marca?

Com este guia completo de neuromarketing, você descobrirá quais são as bases cerebrais do comportamento dos consumidores. Além disso, você aprenderá quais técnicas são usadas com mais frequência para avaliar as respostas dos clientes, quais delas podem ser aplicadas à sua estratégia de vendas e vários exemplos de histórias de sucesso.

E os benefícios da aplicação do neuromarketing na empresa mostram por que mais e mais empresas estão apostando nessa tendência para conhecer melhor seus clientes.

neuromarketing que éO que é o neuromarketing?

Neuromarketing é a aplicação de certas técnicas de neurociência no campo do marketing. Analise quais processos mentais, explícitos e implícitos, influenciam o comportamento do consumidor.

Essa disciplina bebe tanto da neurociência quanto da psicologia. Isso nos ajuda a entender por que alguns usuários tomam decisões de compra ou outros e por que escolhem alguns produtos em detrimento de outros.

O neuromarketing ajuda a entender por que os usuários tomam decisões de compra em detrimento de outros.

Para inferir o funcionamento desses processos mentais, são realizados estudos científicos em que a resposta física de um consumidor a um produto é medida, a partir de técnicas psicofisiológicas.

A maioria dessas técnicas se concentra em analisar quais mudanças ocorrem no nível do cérebro quando estamos observando um determinado anúncio ou produto. Eles nos permitem ver o que áreas que são ativadas no cérebro de uma pessoa antes de um certo estímulo.

Se durante a visualização de um produto, zonas relacionadas com o centros de recompensa de um cérebro (que produzem prazer) podemos inferir que o cliente está interessado em comprá-lo. No entanto, se um anúncio causar a ativação do insula (área do cérebro relacionada à dor) nos diz que este produto não é ao gosto do consumidor.

Estudo de caso do Neuromarketing (Sony Bravia)

Graças a um estudo de neuromarketing, a Sony teve a oportunidade de evitar a perda de dinheiro que o levaria a lançar um anúncio que não atraía seus espectadores.

Durante este estudo, a marca apresentou dois anúncios, cheios de cor e elementos que atraíram a atenção. No entanto, os resultados mostraram que a ativação no nível cerebral dos usuários em estudo foi diametralmente oposta durante a visualização dos mesmos.

O primeiro clipe produziu uma ativação das áreas relacionadas à rejeição (ínsula e outras áreas relacionadas à dor). O segundo, por outro lado, ativou os centros de prazer. Além disso, houve também a ativação de outras áreas do cérebro que gerenciam emoções positivas.

Com esses dados, a Sony teve a oportunidade de saber, antes de seu lançamento, qual anúncio seria rejeitado pelo público. Optando pelo que trouxe resultados positivos.

Deixo os dois clipes para que você possa ver a diferença.

Clipe 1:

Clipe 2:

https://www.youtube.com/watch?time_continue=1&v=7DrFY3H-u8whttps://www.youtube.com/watch?time_continue=1&v=7DrFY3H-u8w

Diferenças entre o neuromarketing e o marketing emocional

É bastante usual misturar ou confundir os conceitos de neuromarketing e marketing emocional. Embora ambos estejam relacionados ao comportamento humano, eles concentram a atenção em pontos diferentes.

O marketing emocional Ele explica como as emoções funcionam e como elas podem nos afetar ao escolher um produto. Este ramo do marketing aborda processos psicológicos menos "objetivos". No entanto, não deve ser subestimado, porque eles têm muito peso no processo de tomada de decisão.

O neuromarketing centra-se no cérebro e seu funcionamento. Cuida-se de medir as reações dos usuários antes de um estímulo, verificando as alterações cerebrais ou físicas. É um conceito mais amplo, porque engloba todo o funcionamento do cérebro e não apenas o que está relacionado às emoções.

O neuromarketing é fundamental em um momento em que as marcas estão colocando o foco no cliente e no comportamento do usuário mais do que nunca.

Conceitos RON e RORPor que o neuromarketing é importante em sua estratégia de marketing

Gostamos de pensar que somos objetivos e pesamos nossas decisões de compra com base na lógica. No entanto, a verdade é que seu cérebro tem muito mais a dizer sobre um produto do que você pensa em um nível racional.

Ao comprar, uma série de mecanismos cerebrais que operam automaticamente são liberados. Estes são os chamados "atalhos" ou comportamentos já aprendidos que são geralmente definidos por experiências anteriores, estímulos do ambiente, etc …

No momento da compra, mecanismos cerebrais que operam automaticamente e determinam nossas decisões são liberados.

O que fazemos é usar uma série de esquemas que aprendemos anteriormente e que armazenamos em nossa memória.. Esses esquemas mentais são subconscientes. Em outras palavras, uma pessoa nunca pode nos dizer objetivamente o que realmente está levando-os a tomar uma decisão de compra.

Um bom estudo de neuromarketing permitirá que você:

  • Analise os processos que ocorrem subconscientemente no cérebro dos consumidores.
  • Observe como as pessoas reagem a um anúncio ou produto antes de lançá-lo no mercado.
  • Conheça melhor quais áreas do cérebro estão envolvidas no processo de compra.
  • Saiba quais mecanismos e vias cerebrais são ativados quando decidimos comprar um produto.
  • Economize grandes somas de dinheiro certificando-se de que o produto que vamos lançar seja interessante para nosso consumidor.

Como você pode ver, o neuromarketing permite que você obtenha muitas informações interessantes que você pode aplicar à sua estratégia de marca.


95% das decisões de compra são feitas pelo nosso cérebro inconsciente
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Como o cérebro funciona: Aplicações no processo de compra

Para entender melhor o neuromarketing, é conveniente aprender algumas Chaves para o funcionamento do cérebro:

⦁ O o cérebro é o órgão mais importante do nosso corpo. Ele controla todos os nossos processos corporais e nos permite lidar com o mundo.

⦁ Seu nome correto seria encéfalo, que é a palavra que engloba tanto o próprio cérebro quanto o cerebelo. .

⦁ É formado pelo neurônios: células nervosas.

⦁ Os neurônios se comunicam enviando substâncias chamadas neurotransmissores. Estes são os que regulam nossas emoções, humores, etc …

⦁ O a maioria de seus processos ocorre no nível subconsciente e afetar nossos comportamentos. Por isso, eles devem ser estudados usando técnicas que nos permitam ver mudanças nas diferentes áreas do cérebro.

⦁ Eles são geralmente distinguidos 3 tipos de cérebros, que estão associados às diferentes etapas da evolução do ser humano.

Os 3 tipos de cérebro e comportamento do consumidor

Para que você possa entender melhor a importância do cérebro, vamos ver quais são os 3 tipos que geralmente são diferenciados e que estão associados aos diferentes tipos de compras:

  • Cérebro Reptiliano
  • Sistema límbico
  • Córtex cerebral
O cérebro reptiliano está relacionado comportamentos instintivos e emoções primárias. As partes que o compõem são as estruturas mais antigas no nível do cérebro e geralmente estão localizadas no centro do cérebro.

Esse cérebro baseia suas reações no conhecido e está relacionado a necessidades de compra mais básicas, que não exigem uma análise exaustiva do produto.

Por exemplo: Quando escolhemos uma marca de cereal contra outra, a decisão é geralmente automática. Embora seja verdade que muitas vezes nossos esquemas mentais em uma determinada marca nos levam a comprá-lo diretamente, sem sequer considerar alternativas.

No entanto, mesmo se não tivéssemos uma marca preferida, a decisão de escolher alguns cereais ou outros demoraria apenas alguns minutos, uma vez que não exige que analisemos uma grande quantidade de dados.

O Sistema Límbico é formado pelos sistemas que estão encarregados de controlar nossas emoções. Suas estruturas seriam localizadas em um nível um pouco mais superficial do que as anteriores e elas são chamadas mesencéfalo.

Esse tipo de cérebro está associado aos processos de compras que têm um componente mais emocional e é onde o foco da atenção se concentra no Marketing Emocional. Está intimamente relacionado compras por impulso, que nos levam a comprar produtos que não tínhamos planejado adquirir.

Por exemplo: Muitos dos produtos que são colocados à venda no Dia dos Namorados ou em outras datas, apelam para o componente emocional que os implica.

O córtex cerebral é a parte mais racional e evoluída do nosso cérebro. Tem uma relação direta com processos psicológicos mais elevados. Fisicamente, é a parte mais externa do órgão. Esta parte do cérebro é a que analisa o vantagens e desvantagens de uma situação antes de tomar uma decisão sobre isso.

Por exemplo: quando queremos realizar um curso que envolva um esforço financeiro significativo. Se tivermos várias opções para escolher, nosso cérebro racional "pesa" as alternativas. Desta forma, procuramos argumentos que nos permitam analisar com calma qual é a melhor opção com base nas nossas necessidades.

Embora possa parecer que isso é relativamente simples, você verá que o assunto pode ser bastante complicado. Principalmente porque, no funcionamento do córtex cerebral, influenciam diferentes processos psicológicos que ocorrem de maneira habitual no ser humano.

Como processos psicológicos mais altos influenciam o consumo

Os processos psicológicos desempenham um papel importante ao tomar uma decisão de compra. Esses processos são bastante complexos e seria interessante estudá-los separadamente. Abaixo eu resumir quais são os 5 principais processos psicológicos

1. Percepção / Atenção: Processos que são responsáveis ​​por reunir as informações coletadas pelos nossos sentidos, dando-lhe forma. Desta forma, temos uma ideia sobre o mundo e interpretamos isso.

Por exemplo: Às vezes você percebe mais informações do que pensa quando vai a uma loja. Esta informação é armazenada a partir de caminho inconsciente e seu cérebro pode usá-lo em um determinado momento.

Nunca aconteceu com você que você se lembra de ver algo, mas você não sabe onde? É provavelmente um artigo que chamou sua atenção inconscientemente e de repente aparece em sua mente. Quando isso acontece com você, você sabe quem culpar. Sua atenção decidiu que era importante notar isso, sem que você percebesse.


Para chamar a atenção de um usuário, é melhor romper com seus esquemas estabelecidos. Desta…
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2. Idioma: Permite-nos comunicar com o nosso ambiente e estabelecer relações sociais. Esses tipos de relacionamentos são básicos para o nosso desenvolvimento como pessoas. programação neurolinguística (PNL) mostrou que o uso da linguagem pode influenciar muito a maneira como você percebe um produto.

Por exemplo: antes que as objeções de um cliente possam fazer perguntas abertas que façam você repensar a compra de um produto. Desde que saibamos aplicar corretamente essas estratégias.

Nunca lhe aconteceu que você escolhe um produto em detrimento de outro devido ao slogan e / ou a maneira de apresentá-lo? Nenhum vendedor o convenceu a comprar um produto do qual você não estava muito convencido?


A maneira como você usa a linguagem pode ser a chave que convida o consumidor a adquirir sua …
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3. Aprendizagem: Esse processo nos permite incorporar padrões de comportamento ao nosso repertório. Graças a esses "esquemas", podemos emitir comportamentos de maneira mais automática. O que significa menos desgaste para o nosso cérebro.

Por exemplo: Aprendizagem nos permite escolher um produto que já nos deu bons resultados em comparação com outras possibilidades. Ou também pode nos ajudar a eliminar da lista de possibilidades um produto que não nos satisfaz no momento.

Certamente, quando você vai comprar um produto de uma determinada categoria, você vai diretamente para uma marca. Por que você não tenta novos? Talvez eles atendam melhor às suas expectativas.

4. Memória: Ele permite que você armazene o aprendizado adquirido anteriormente. A memória facilita a memória de sensações, situações, etc … que acabam facilitando a aquisição de um produto, na verdade, é um dos processos que mais influencia no processo de compra.

Por exemplo: A memória pode ajudá-lo a recuperar informações sobre suas experiências com um produto. Provavelmente Mais de uma vez você comprou um produto sem ter lido comentários sobre ele. Especialmente se é sobre marcas que armazenamos como sendo "confiáveis" porque foram usados ​​em seu núcleo familiar por algum tempo.

5. pensamento: É um dos processos psicológicos mais complexos e complicados de se estudar. O pensamento nos ajuda a analisar idéias, encontrar soluções para problemas e, finalmente, mover-se no nosso dia a dia. Este processo é influenciado pelo resto daqueles que comentamos e também interfere em todos eles.

Por exemplo: nas decisões de compra que envolvem a análise de informações, nosso pensamento é finalmente aquele que valoriza as opções existentes para tomar uma decisão. Para tomar a decisão de comprar um apartamento ou um carro, você pensa muito, porque é uma decisão que você não deve tomar de ânimo leve.

As áreas do cérebro humano associadas ao processo de compra

Além dos processos subconscientes, quando falamos de comportamento de compra, podemos nos referir a áreas específicas do cérebro que são ativadas durante o mesmo.

A pesquisa mostrou que areas que têm mais relação com o comportamento de compra são:

  • Recompense circuitos do cérebro (área tegmentar ventral, nucleus accumbens e córtex pré-frontal): Os circuitos de recompensa do cérebro são ativados quando estamos diante de estímulos que nos causam prazer, produzindo a liberação de um neurotransmissor chamado dopamina. Comprar é um daqueles comportamentos que geralmente produzem prazer. Então você pode aproveitar isso para o seu produto
  • Amígdala: É o principal foco do gerenciamento de emoções do nosso cérebro. Sua ativação pode nos levar da alegria à raiva. É um dos pontos que devemos "estimular" se quisermos que nosso cliente seja "fisgado" em nosso produto. Ao se conectar com seu cliente, tenha em mente que emoções você quer apontar para estimulá-las.
  • Ínsula: A ativação dessa área no cérebro tem sido relacionada à dor e à sensação de sensações desagradáveis. Se ver o produto ativar a ínsula, não podemos esperar uma reação positiva a ela. No entanto, esse tipo de reação pode ser útil para repensar nossa estratégia de vendas. Se nosso anúncio não funcionar, precisaremos alterá-lo.
  • Córtex pré-frontal: Além de fazer parte do circuito de recompensas do cérebro, o lobo frontal também está relacionado àquelas decisões de compra que possuem um comportamento mais analítico. Quando escolhemos vender produtos que têm um custo maior, é normal que os compradores realizem um processo de análise mais completo. Esta área do nosso cérebro é responsável por analisar essa informação.
  • Áreas relacionadas à memória (hipocampo, rotação hipocampal, etc.): As áreas relacionadas à memória no nível do cérebro são muito extensas e, como você viu acima, são as que mais participam dos processos de decisão de compra. Tenha em mente que a memória está na base de todos os nossos comportamentos e, como tal, é importante dedicarmos atenção especial. Na verdade, existem muitas estratégias de neuromarketing que se concentram na memória.
  • Neurônios espelho: Eles são responsáveis ​​por comportamentos de imitação e estão intimamente relacionados à empatia. Vimos que certos anúncios produzem sua ativação, especialmente aqueles em que vemos pessoas "parecidas" com a gente. Esses neurônios nos ajudam a não nos identificarmos mais com o produto e com a situação representada no anúncio.

Quais caminhos são ativados em nosso cérebro ao tomar uma decisão de compra?

Você já tem uma ideia genérica sobre as partes que influenciam o processo de compra e os processos psicológicos. Agora eu vou falar com você sobre o duas formas cerebrais que atuam na escolha de um produto. A diferença entre as duas rotas é a duração da rota, o que nos permite pegar uma delas mais rapidamente que a outra.

Estes são geralmente distinguidos duas maneiras:

1. Via rápida (estímulo – tálamo – tonsila): Está relacionado a compras não conscientes. Na maioria das vezes que tomamos uma decisão de compra, fazemos isso usando essa rota.

Você deve ter em mente que este caminho está relacionado com as partes mais emocionais do nosso cérebro. Isso implica que a maioria de nossas decisões de compra tem um componente emocional. Daí a importância de incluir estratégias de marketing emocional ao vender um produto.

Por exemplo: Em muitas ocasiões, quando vamos às compras, acabamos adquirindo coisas que não precisávamos, mas que chamaram nossa atenção por algum motivo. Nesses casos, aquele que está direcionando nosso comportamento é o caminho rápido do processamento cerebral.

2. Caminho lento (estímulo – tálamo – córtex): Essa segunda maneira é aquela relacionada às ações de compra de que estamos cientes. Às vezes, usamos esse caminho ao tomar uma decisão de compra. Embora seu uso seja geralmente menos comum.

Por exemplo: Essa rota geralmente é ativada quando falamos de produtos que têm um custo maior. O que acontece neste caso é que, dado que o desembolso de dinheiro é maior, gostamos de pesar os prós e contras antes de comprar. Principalmente porque fazer uma "decisão rápida" implicaria em não avaliar bem a situação e, como veremos mais adiante, quando temos que gastar dinheiro, nosso cérebro "dói".

Estruturas-cerebral-compra

A importância dos neurotransmissores cerebrais no processo de escolha de um produto

Nosso funcionamento cerebral é grandemente influenciado por neurotransmissões, algumas substâncias químicas que operam em nosso cérebro.

Os neurotransmissores são substâncias químicas que influenciam a atividade cerebral e estão relacionadas ao processo de compra.

O Serotonina e dopamina Eles são os neurotransmissores mais importantes que estão relacionados ao processo de compra e fazem isso da seguinte maneira:

  • Serotonina
  • Dopamina
A serotonina é uma substância relacionada à felicidade. Na verdade, naqueles dias em que você se levanta com a sensação de "comer o mundo", as chances são de que seus níveis de serotonina sejam altos. Está provado que os níveis de serotonina são mais altos pela manhã, o que reduz a possibilidade de comprarmos um produto.

Ou seja, se nos sentimos felizes, não precisamos de mais nada. No entanto, você não notou que, se você vai a um supermercado à tarde, é mais fácil comprar produtos doces? Esse é o seu cérebro lhe dizendo que os níveis de serotonina diminuíram e que você precisa de algo para fazê-los subir novamente.

O doce é geralmente um reforço positivo imediato bastante útil nestes casos. Primeiro porque causa o aumento dos níveis de serotonina e o segundo, porque também ativa os circuitos de recompensa do cérebro.

A dopamina participa de circuitos de prazer cerebral. Mas, além disso, é um neurotransmissor que produz ativação fisiológica de forma natural. Quando somos fisiologicamente ativados, temos uma maior predisposição para realizar ações porque somos cheios de energia.

Isto implica que, em face de estímulos apropriados, o processo de compra por impulso. Portanto, somos capazes de estimular a geração de dopamina em nossos consumidores, eles são mais propensos a adquirir o nosso produto, se não o fizermos.

Já aconteceu com você ir a um shopping com um estado mental positivo / energético e comprar coisas que você não precisava ou pretendia? Porém, Quando você vai com uma atitude mais negativa, você "nunca encontra algo que lhe interesse"?

Comportamento do consumidor e sua relação com as necessidades da pirâmide de Maslow

Como você viu anteriormente, os três tipos de cérebros que distinguimos podem estar relacionados ao comportamento do consumidor. Além disso, existem certas necessidades pessoais que mediam nesse processo. Essa hierarquia de necessidades foi escolhida por Maslow em sua conhecida Pirâmide.

maslow pirâmide neuromarketing

Este aqui teoria sobre motivação tão difundido no mundo da psicologia, vem dizer o seguinte:

  • Para o ser humano existe uma hierarquia de necessidades que motivam seu comportamento.
  • À medida que as necessidades mais básicas são satisfeitas, maiores desejos ou ideias se desenvolvem.
  • As necessidades básicas têm a ver com questões fisiológicas, como comer, dormir ou brincar.
  • À medida que avançamos na pirâmide, essas necessidades abrangem questões mais complexas, como a necessidade de reconhecimento ou status.

Desta forma, se você perceber, podemos conectar os três tipos de cérebros com essas necessidades:

Cérebro reptiliano: É o que estaria relacionado às necessidades mais fisiológicas. Ser o tipo mais básico de cérebro está relacionado às funções que consideramos adaptativo como alimentar, reproduzir, etc …

Sistema límbico: dado seu caráter mais "emocional", é o que está mais relacionado àquelas necessidades que afiliação como se relacionar com os outros, ter um parceiro, etc.

Córtex cerebral: Como você já imaginou, estaria mais relacionado às necessidades de diferenciação, etc … Já que o córtex está mais relacionado a processos cerebrais complexos, ele responde àquelas necessidades mais "elaboradas". Essas necessidades respondem a processos psicológicos de maior complexidade.


Projete sua estratégia apelando para um tipo de cérebro ou outro de acordo com suas metas de vendas …
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Técnicas e estratégias de Neuromarketing para aplicar em suas ações de marketing

Há todo um conjunto de técnicas que são usadas em estudos de neuromarketing de uma maneira mais comum e que ajudam a entender como o usuário se comporta ao tomar decisões.

Certamente alguns como o "eye tracking" serão conhecidos. São técnicas psicofisiológicas específicas que oferecem resultados muito confiáveis ​​sobre esse comportamento. Tome nota do seguinte:

Técnicas psicofisiológicas do Neuromarketing

1. rastreamento ocular

Baseia-se na observação dos movimentos oculares do candidato. Graças a esta técnica podemos observar onde ele focaliza sua atenção um usuário em um anúncio ou produto específico. Por exemplo, geralmente, se houver um rosto humano em um anúncio, foi comprovado que a atenção é direcionada primeiro a esse ponto. Especialmente para a área localizada nos olhos e boca.

2. Eletroencefalografia – Ressonâncias magnéticas – tomografia por emissão de pósitrons

Essas técnicas são englobadas porque todas são baseadas nas mudanças que ocorrem no cérebro (elétricas ou químicas).

O fato de usar uma técnica ou outra dependerá de quão precisos são nossos dados. Você deve ter em mente que, se você escolher uma das técnicas que permite visualizar melhor os resultados, seu custo provavelmente será bastante alto. Essas técnicas podem ser usadas, por exemplo, para detectar áreas do cérebro que estão sendo ativadas com a apresentação de um clipe de anúncio.

3. Medição da resposta galvânicas

Neste caso, o que é medido é suar ou outro tipo de respostas que ocorrem na pele. Isso nos permite descobrir se uma resposta de estresse ou similar está ocorrendo no usuário. O fato de uma pessoa aumentar seu nível de transpiração com a exibição de um anúncio geralmente indica uma resposta ao estresse.

4. Eletromiografia

Mede as reações dos músculos, principalmente os da face. Isso é útil ao definir o expressões faciais que despertam uma imagem ou a embalagem de um produto. As diferentes emoções são expressas com o movimento de diferentes grupos de músculos faciais. Com o que podemos detectar expressões de alegria, desgosto, etc …

5. Medição da frequência cardíaca

A medição da frequência cardíaca também pode ser extremamente útil para medir emoções de rejeição ou interesse antes de um estímulo. Isto é, como na medição de respostas galvânicas, um aumento na freqüência cardíaca pode indicar estresse em resposta a um estímulo.

Existem muitas técnicas que podem ser usadas em um estudo de neuromarketing. O habitual é são usados ​​em combinação. Os mais úteis são aqueles que medem a função cerebral porque refletem os dados com mais precisão.

Neuromarketing melhores estratégias para vender

Em seguida, vou dar uma série de estratégias gerais o que você pode aplicar No entanto, você deve ter em mente que sempre será interessante realizar um estudo mais exaustivo com base em seu produto específico. Desta forma você pode adaptar suas ações ainda melhor:

1. Venda para a parte emocional do cérebro do seu consumidor

Como vimos, nosso "cérebro emocional" tem muito a ver com nossas decisões de compra. Precisamente por este motivo é importante que você fale diretamente com ele e deixe um pouco mais de lado essa parte "racional" do usuário (que é o que tem anunciado até agora). Como você pode abordar a parte emocional do cérebro do consumidor? Deixo-vos alguns estratégias mais concretas:

▷ Recorra aos neurônios-espelho do seu cliente: Os neurônios-espelho são responsáveis ​​por imitar comportamento e empatia. Vários estudos demonstraram que o uso de indivíduos que poderiam ser semelhantes aos clientes e executar funções semelhantes ativa esses neurônios.

O que isso significa? Que É importante que encontremos publicidade que nos reflita como usuários e que despertem esses comportamentos empáticos. Por exemplo, os últimos anúncios realizados para a loteria incitam o comportamento empático, refletindo nossas situações do dia-a-dia e nos quais podemos nos ver refletidos.


É importante despertar comportamentos empáticos no usuário que os fazem se ver refletidos em …
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▷ Usa o "princípio da exclusividade": Este princípio nos diz que, ocasionalmente, oferecer produtos exclusivos pode fazer as pessoas sentirem um interesse especial em obtê-las. Portanto, se você jogar bem com o princípio de exclusividade e a necessidade de status, poderá fazer com que um produto com um preço alto seja vendido com relativa facilidade.

No entanto, isso acontecerá enquanto seu produto valer a pena. Porque, como você vai ver daqui a pouco, Somos muito sensíveis à percepção de preços. Se virmos um produto com um preço muito alto e considerarmos que não vale a pena, não o compraremos. Na verdade, vamos considerar um roubo.

▷ Use a "identidade social" de seus clientes: Tal como acontece com o princípio da exclusividade, a identidade social pode ser a chave para a venda de um produto Quando nos referimos a este termo, nos referimos ao identidade que adquirimos como pessoas ao fazer parte de diferentes grupos (estudantes, professores, madrileños, etc)


Se conseguirmos que nosso produto seja associado a um grupo desejável, obteremos o …
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Se conseguirmos que nosso produto seja associado a um coletivo desejável, faremos com que as pessoas queiram adquiri-lo. Por exemplo, fazer parte do coletivo de usuários da Apple mola, principalmente porque a marca está associada a valores positivos. De fato, é tão "legal" que o custo de seus produtos seja sempre mitigado pela sua imagem de marca.

2. Defina o preço de venda corretamente

Estudos de neuromarketing mostraram que, ao pagar, a ativação da ínsula ocorre. Isso, como você sabe, está relacionado à dor e implica que devemos ter muito cuidado com o preço que estabelecemos em um produto.

▷ Evite usar números redondos ao "rotular" seu produto: Na medida do possível, devemos evitar colocar preços redondos em nossos produtos, uma vez que, como vários estudos demonstraram, isso faz com que o produto perca valor.

Por exemplo, não parece o mesmo quando temos que comprar uma camisa a um preço de 20 euros que de 19. Ou mesmo 19,90. Qualquer uma das duas últimas opções terá uma recepção melhor que a primeira.

▷ "Pacotes de produtos" produzem menos dor: Se você puder oferecer vários produtos em um, a sensação de "dor" do cliente será menor. Independentemente de o preço ser finalmente o mesmo. Quando os produtos são vendidos por unidades, é como se o seu cliente estivesse com mil alfinetes.

No final, a única coisa que você consegue é que essa situação aversiva é imposta e que o cliente decide que não quer comprar seu produto. Por ejemplo: esto suele utilizarse mucho con los complementos que suele traer en coche. Suelen venderse en un pack para evitarle un dolor innecesario al cliente cada vez que tiene que elegir uno de los extras.

▷ Utiliza el precio “justo” para tu producto: Es importante que elijas para un producto un precio que los consumidores puedan asociar como justo. Es posible que, si optas por elegir un coste muy elevado, consigas espantar a tus clientes.


Asume el precio de mercado como base para ajustar el tuyo y que el cliente lo considere como justo.
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Si habitualmente hay un producto que tiene un precio determinado en el mercado, posiblemente tengas que asumir ese precio como un “anclaje” para fijar el tuyo. Ya que, en caso de que pongas un precio mucho más elevado, la gente no comprará tu producto.

▷ Cuantas más formas de pago introduzcas, mejor: Es importante establecer varias formas de pago. Así, darás opciones a tu usuario y facilitándole la compra. En primer lugar, porque pagar con tarjeta produce menos “dolor” a los clientes que hacerlo en efectivo.

Además, si los clientes saben que tienen la opción de financiar un producto ese dolor también suele verse reducido de manera considerable. Por ejemplo, si vas a adquirir un producto de un coste elevado como puede ser un ordenador de última generación. Puede resultarte bastante útil que te den la opción de financiarlo.

3. Consigue que tu producto resulte más atractivo y familiar

En un mercado que se encuentra saturado de productos es sumamente importante ofrecer algo que destaque y enganche a los consumidores. Te dejo unos breves consejos para hacer que tu producto sea más atractivo que el de los demás:

▷ No ofrezcas demasiadas alternativas: A la hora de etiquetar tu producto, lo mejor es optar por la sencillez. Si ofrecemos muchas opciones al final lo que hacemos es saturar de información al consumidor.

Es importante que tus usuarios tengan capacidad de elegir, pero no debes excederte a la hora de ofrecer alternativas. Podrías provocar que tus usuarios se saturen y se vayan a la competencia. Por ejemplo: podrías dar opciones de personalizar un artículo. Dos o tres opciones es lo ideal para que tu usuario vea que le consideras especial y que puede personalizar el producto a su gusto.

▷ Utiliza la repetición: Los estímulos repetitivos, lejos de cansar a nuestro cerebro, le ayudan a simplificar la información y a crear “atajos” mentales. Muchas veces queremos que nuestro producto quede bonito y obviamos el hecho de que la marca tiene que estar bien clara.

Los estímulos repetitivos simplifican la información y ayudan a crear atajos mentales para que el cliente asocie rápidamente tu marca.

¿Cuántas veces te ha pasado que has visto un anuncio y no tienes ni idea de quién te lo vende? Esto va en contra del efecto de mera exposición, que viene a decir que, cuanto más vemos un estímulo, más nos gusta porque nos resulta más familiar. Es decir, tu marca tiene que visualizarse claramente. Esto implica que es importante que sepas crear una buena estrategia de branding en la cual tu marca se observe.

▷ Ofrece un packaging atractivo y que llame la atención de los clientes: ¿Te has fijado que los packaging que más gustan a los clientes son aquellos que guardan relación con el producto pero resultan rompedores? Por quê? Pues porque aquello que se sale de nuestros esquemas establecidos nos llama en mayor medida la atención y, como consecuencia, se mantiene grabado en nuestro cerebro.

Trata de despertar esa “chispa” en tus clientes pero eso sí, sin excederte. No hace falta que utilices esta estrategia en todos tus anuncios. Existen, por ejemplo, estilos de packaging divertidos y creados para llamar la atención de los clientes. Ya habrás visto envases de zumo con la forma de la fruta a la cual sabe el zumo (por ejemplo un plátano) o otros estilos similares.

packaging-zumos-fruta

4. Haz que tu producto se quede fijado en la memoria de tus clientes

Puedes conseguir que una idea se quede “fijada” de manera inconsciente en la mente de nuestros consumidores de una manera muy sencilla. Sigue las siguientes pautas para lograrlo:

▷ Apela a todos los sentidos: Es muy importante que aprendamos a presentar nuestros productos en un formato que despierten el mayor número de sentidos posibles. Otras marcas no lo hacen y te permitirá crear ese efecto “rompedor” del cual hablábamos en el punto anterior.Además, la información que recogen los sentidos pasa a la memoria sensorial y ésta nos permite adquirir mucha información.

¿Por qué no crear tu propia melodía? La música, además, es un elemento que influye mucho en nuestra memoria y que puede ser usado de manera muy efectiva como estrategia de neuromarketing.

▷ Usa otros formatos como las imágenes, el vídeo y el papel: Diversos estudios han demostrado que este tipo de formatos mejoran la retención de información por parte de los usuarios. Siempre que puedas incluye algunas imágenes llamativas o algún vídeo. Debes tener en cuenta que la acogida por parte del usuario será mejor que si no lo haces.

▷ La diferencia entre utilizar tipos de letra sencillos o elegir tipografías complejas: ¿Sabías que el tipo de letra que utilices también puede influir a la hora de tomar una decisión de compra? Diversos estudios han demostrado que las tipologías sencillas hacen que nuestro cerebro procese de manera más rápida, por lo que suelen ser las preferidas por los usuarios.

No obstante, las tipologías un poco enrevesadas implican que tengamos que prestar una mayor atención. Rompiendo así la monotonía y generando un mayor recuerdo.En este caso, el hecho de que decidas aplicar una u otra dependerá de lo que quieras conseguir finalmente.

▷ Haz que jueguen a completar la imagen: Nuestro cerebro tiene tendencia a completar imágenes, ayudándose para ello de los esquemas mentales que ya tiene establecidos. Podemos usar esto de cara a nuestras campañas publicitarias.

Por ejemplo: ofrecer un anuncio con una imagen que no se encuentra totalmente diseñada, hará que nuestros consumidores se esfuercen en completar la forma. Este pequeño “esfuerzo cognitivo” hará que la información se quede grabada en mayor medida en el cerebro del usuario.

▷ Apuesta por las formas orgánicas: Preferimos las formas orgánicas frente a las formas que son más cuadradas. También preferimos aquellos productos que se asocian con cosas naturales. Ejemplos: envases de productos que nos dejan ver parte de su contenido o que nos recuerdan los ingredientes con los cuales se ha realizado el producto.

Tips para fidelizar a tus clientes

  • Crea un sentimiento de pertenencia: A la hora de crear este sentimiento de exclusividad es importante utilizar un lenguaje adecuado, que invite a que se vea como parte del grupo. ¿Recuerdas que ya hemos hablado de la PNL?
    El colectivo al que quieras que se integre debe estar asociado con algo positivo. Por ejemplo: la idea inicial de Aquarius era establecerse como una marca para deportistas. Esto implica posicionar un producto con la idea de salud y bienestar.
  • Regalar algo siempre es útil: Ofrecer algún regalo puede ser clave para conseguir que tus usuarios se enamoren de ti. Ten en cuenta que no tienes porque regalar algo físico. Muchas veces tiene mucha más importancia regalar algo intangible pero que de verdad pueda resultar de utilidad al usuario. Por ejemplo, si con la compra de uno de tus cursos decides regalar un webinar u otro breve curso adicional conseguirás activar sus centros de recompensa.
  • Ofrece descuentos: Aunque debemos tener cuidado con ellos lo cierto es que ofrecer descuentos, funciona. Es una manera en la cual ellos pueden verse “premiados” por comprar tu producto. Esta serie de refuerzos positivos sencillos harán que el comportamiento de compra de mantenga a lo largo del tiempo.
  • Utiliza testimonios para contar una historia: Aplicar un storytelling correcto pude hacerte conectar con tus usuarios. Muéstrate tal cual eres indicándoles que eres como ellos (tocando sus neuronas espejo). Si tu usuario ve que eres una persona cercana, se diluirá el “efecto de autoridad” que a veces produce problemas.
El efecto de autoridad viene a decir que, cuando una información viene de una fuente que consideramos respetable, solemos creerla. No obstante, en publicidad este efecto puede hacer que tus usuarios se “alejen” de ti. Principalmente porque preferimos que nos traten de igual a igual, no que nos den órdenes.
  • Activa todos los sentidos de tus clientes: conseguir un ambiente propicio para generar una venta pasa por activar todos los sentidos de nuestros clientes. Esto implica que no debes centrarte solo en tu producto sino que tienes que crear olores, imágenes o sabores que produzcan sensaciones positivas en tu público objetivo (y que puedan asociarse a aquello que estás vendiendo). Además, no son demasiadas las marcas que optan por utilizar una estrategia de venta tan global con lo que te servirá también para diferenciarte de la competencia.

Neuromarketing: Casos de éxito

Para poder asentar toda la información de esta guía, quiero dejarte 3 breves ejemplos de estudios de neuromarketing y los resultados obtenidos al respecto:

Caso Lays: estudio de packaging

La compañía Lays decidió llevar a cabo una campaña de neuromarketing en la cual medía la actividad cerebral de un grupo de mujeres en relación al consumo alimenticio.

Los resultados mostraron que preferían aquellos productos que estaban asociados con el consumo de productos saludables. Este tipo de productos disminuía la “culpabilidad” que sentían al comerlos.

Entonces Lays se cuestionó cómo transformar un producto como las patatas fritas en algo saludable. El resultado fue que la compañía optó por mejorar el packaging de este nuevo producto. Destacó sus ingredientes naturales. Adoptó una estética relacionada con los tonos tierra y un texto centrado en los ingredientes naturales del producto.

Caso Xbox: anuncios interactivos

El objetivo aquí era testar si los anuncios que permitían al usuario una mayor interacción producirían también un mayor engagement.

Para hacerlo, utilizaron una diadema que medía la actividad cerebral. Invitaron a los usuarios a probar distintos tipos de juegos. Entre ellos había algunos que implicaban que el usuario interactuará en mayor medida que en los otros.

Observaron que se producía una mayor activación en aquellas zonas relacionadas con el contenido emocional cuando los usuarios trataban con los anuncios interactivos. El engagement aumentaba de manera considerable con este tipo de anuncios.

Caso Tampax: imágenes agradables

Tampax también decidió realizar un estudio de neuromarketing para mejorar uno de sus anuncios publicitarios. Quería observar qué imágenes de la presentadora conseguían “conectar” mejor con las usuarias de este tipo de productos.

La marca tomó una muestra de mujeres a la cual se les realizó un EEG y se les midió la respuesta galvánica. Todo ello mientras observaban diversas imágenes del anuncio en el cual aparecía Patricia Conde.

Así, lograron determinar qué imágenes producían una mayor conversión y mayor engagement. Tras esta selección crearon en el anuncio definitivo.

rendimiento seoConclusiones

El neuromarketing da bastante más de sí de lo que pueda parecer en un inicio. Así que, si te parece, vamos a sintetizar los puntos principales más importantes para que puedas tener una imagen global:

⦁ El neuromarketing se basa en estudios neurocientíficos y combina conceptos psicológicos. Su principal objeto de estudio son los procesos cerebrales que subyacen al comportamiento de compra.

⦁ Son varios los procesos psicológicos que se producen de manera consciente y que también pueden afectar a cómo ve el consumidor un producto.

⦁ Los estudios realizados en el campo del neuromarketing se basan en el uso de técnicas psicofisiológicas. Éstas miden los cambios que se producen de manera física y a nivel cerebral en los usuarios cuando reciben un estímulo.

⦁ Los resultados obtenidos en los diversos estudios realizados en este campo han permitido desarrollar diversas estrategias de neuromarketing que podremos aplicar a nuestra estrategia de marca.

⦁ El estudio del comportamiento humano en general, y sobre todo ante el proceso de compra, se está convirtiendo en algo básico para poder diferenciarse en un mercado cada vez más saturado.

Espero que esta guía te haya resultado de utilidad. ¡Cuéntame tu opinión en los comentarios! Si tienes alguna duda, te la resolveré encantada.

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