Business Intelligence: Como escolher melhores estratégias para o seu negócio


A digitalização e automação de processos é uma realidade hoje. Quase todas as empresas têm vários processos integrados em um CRM que os ajuda a gerenciá-los. A tecnologia nos torna mais competitivos, então o Business Intelligence é algo necessário para melhorar os processos e a tomada de decisões nas empresas.

Engenheiro de telecomunicações e diretor comercial da Agência Interdigital, Marta Soler ele apresentou seu papel Business Intelligence na sua presença online para tomar boas decisões na segunda edição do PRO Marketing DAY, realizada em abril passado.

Marta começou sua apresentação fazendo algumas perguntas para o público: Alguém pode pensar em um departamento de vendas sem ter um CRM? Você já se encontrou com uma empresa que está mantendo contas com papel e lápis?

No vídeo a seguir, você pode ver um trecho de sua apresentação:

Se cada departamento da empresa trabalhar separadamente, não será capaz de evoluir ou melhorar seus resultados. Curiosamente, é o departamento de marketing digital, aquele que ainda não possui um software forte para ajudá-lo a digitalizar seus processos.

Além disso, tenha em mente que dentro do marketing digital existe muitas métricas, KPI's, relatórios, dados, ferramentas … etc. Como resultado, a maioria dos dados está espalhada e não tê-los em uma única ferramenta muitas vezes dificulta a tomada de boas decisões.

Como o Business Intelligence ajuda você a tomar melhores decisões

Existem vários fatores que entram em jogo para que suas decisões de marketing on-line sejam bem-sucedidas e alcancem obtenha seus objetivos de marca. Estas são algumas das chaves que Marta Soler revelou em sua apresentação:

Defina seu público objetivo

Para definir uma boa estratégia, é essencial determinar quem é o nosso público: quem queremos abordar Se segmentarmos e tivermos muito conhecimento sobre quem é nosso público, podemos obter melhores resultados.

Usuários anônimos que entram no meu site. Para alcançar esses usuários, posso aplicar táticas de SEO, SEM (campanhas de anúncios do Google), trabalhar em redes sociais, branding.

Usuários conhecidos Para se conectar com os usuários, devemos conhecê-los melhor (nome, sobrenome, e-mail), como eles se relacionam com sua marca (nível de envolvimento, participação em suas redes sociais, etc.). Pouco a pouco as ligações deixarão de ser frias para se tornarem Leads quentes

O objetivo é introduzi-los na fase de consideração do meu produto ou serviço. Neste ponto, você pode dar a eles um último empurrão, com um proposta exclusiva, um cupom de desconto ou algo que os faz sentir especial, porque eles estão muito próximos da compra.


Defina o seu alvo: usuários anônimos, conhecidos e clientes – @martasoler no #PROmarketingDAY
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Cliente: Neste ponto, teremos investido muito esforço e dinheiro. Eles nos compraram uma vez, o que nos interessa para começar a obter rentabilidade, que eles alcançam X-SELL.

Ou seja, que nos compram novamente porque tiveram boa experiência com a marca, gostaram do produto ou serviço e, portanto, querem repeti-lo. Quando eles estão neste momento, é muito importante que nos recomendar, deixe depoimentos ou classificações.

Obter um bom software

Para realizar todas essas tarefas de automação ou digitalização, precisamos ter um Software. Alguns dos mais recomendados são:

Mautico: É ocaneta-fonte, usa tecnologia de código aberto. Como o WordPress, você pode instalá-lo em um servidor e começar a usá-lo. Custo zero e conta com o apoio de uma comunidade que gera módulos. Permite modificar algumas funcionalidades.

Hubspot: Funcionalidades muito avançadas, é um desenvolvedor e comerciante de produtos de software com sede em Cambridge, Massachusetts. Oferece um conjunto completo de ferramentas para marketing, vendas e atendimento ao cliente para empresas de todos os tamanhos. Alto custo

Marketo: Funcionalidades muito avançadas, é também um software de automação de marketing focado no marketing baseado em contas, que inclui e-mail, anúncios móveis, sociais, digitais, gerenciamento web e análise.

Marta Soler - Software de Business Intelligence

Como esses softwares podem ajudá-lo?

Este tipo de software é especializado em marketing de automação. Seu primeiro objetivo será gerar um banco de dados de leads com todos os cookies que estão visitando sua página da web. Ele coletará dados dos sites em que um cookie pode ser colocado (página de destino, comércio eletrônico …)

Desta forma, você terá o mesmo cookie em toda a sua presença online, em seguida, uma lista será gerada com todos os dados e trabalhar com todos eles para serem identificados e qualificados usuários.

A ideia final é vincular tudo ao seu CRM: os dados, o que os usuários preferem fazer em meu site, a interação com plataformas on-line etc. Se tudo ficar dentro do CRM, será uma ferramenta de ajuda para sua equipe comercial ou outros departamentos.

Outra das grandes vantagens é que vai ajudar você a medir o ROI, já que o interessante é saber o que funciona e o que não funciona, onde você está colocando o dinheiro e onde está obtendo o desempenho.

Captura e qualificação de leads

Nosso objetivo imediato será sempre identificar o lead. Para isso, temos muitos cookies que salvamos neste banco de dados deste software.

Uma opção básica do marketing de entrada é gerar um ímã de chumbo para capturar a atenção do usuário. Podemos, configurando algum tipo de software como os mencionados acima, mostrar aos nossos usuários um pop-up ou convidá-los a baixar um whitepaper ou um ebook.

Ou seja, geramos um gancho, algo que lhes interessa, que gera valor para eles e para o que eles querem oferecer em troca. Ebooks são um dos recursos mais comuns quando se trata de capturar leads ou clientes on-line.

Ofereça um gancho, algo que forneça valor ou interesse ao usuário para obter seus dados

Nós então estaremos na parte de jornada do cliente que está empurrando esse público para ser anônimo para Usuários conhecidos. Você tem que definir uma campanha com o formulário já preenchido, então o lead não é apenas um cookie, mas também tem um nome, sobrenome e e-mail.

Então eu passo esses dados para uma lista. Esta ação é executada automaticamente porque anteriormente ela foi configurada, e também um email é enviado dando bem vindo.

Marta Soler - Leads Qualificados

Esta primeira parte é a identificação, queremos saber quem são eles. O segunda parte seria a qualificaçãoporque eu não quero apenas saber o e-mail, mas também quero saber quais são seus interesses:

EXEMPLO:

Imagine que você tenha uma loja de esportes e queira enviar promoções dos produtos. Parte do público que está visitando o site, serão os atletas que fazem basquete, outros farão futebol, natação, sky … etc.

Se você enviar ofertas de todos os produtos para todos os usuários, você será Spam

Portanto, se já perguntamos aos usuários qual esporte os interessa e os classifica, ao fazer minha campanha de e-mail marketing, posso enviar boletins informativos mais personalizados que respondem a esses interesses.

Todas as ações que o usuário faz são cadastradas no CRM, nas diferentes fontes onde tenho esse cookie:

  • A primeira vez que ele entrou
  • Se ele abriu o correio
  • Se eu te enviei um SMS
  • Tudo o que é necessário

Com um software omnichannel, você pode enviar sms, mails, modificar o conteúdo da minha página web, para que os usuários que querem produtos de basquete, obter produtos desta categoria. Tudo o que fazemos na mesma plataforma e todas as informações são coletadas lá.

Passo a passo para converter um usuário em lead

Nós coletamos todas as informações através de cookies

Nós descobrimos seu comportamento enquanto ele interage.

Segmentar de acordo com as preferências.

Criar histórico de atividades

Usamos segmentos com rótulos para adicionar usuários a listas diferentes.

Com toda essa informação, vamos conseguir melhores campanhas de email marketing e criaremos newsletters que se ajustam mais às necessidades do usuário e da nossa marca.

✔ Correio personalizado

✔ Campanhas definidas

✔ Pop-up dependendo de quando a decisão é tomada.

Esse tipo de software nos permite realizar campanhas muito poderosas e projetar ações que serão realizadas dentro do programa para que, automaticamente, sejam liberadas das ações do usuário.

  • Campanha Baby Cars
  • Primeira Campanha de Compra

Objetivo da campanha: Queremos vender carrinhos de bebê. Nesse tipo de campanha para vender produtos para pessoas que acabaram de ter filhos, precisamos saber que as palavras-chave são muito caras.

Devemos criá-los com algum avanço, o que fazemos aqui é:

Gerar conteúdo a partir do terceiro mês de gravidez (como se sentem, dicas para anunciar a gravidez aos entes queridos, etc)

Eu coloco o biscoito no terceiro mês de gravidez.

Sabemos que essa pessoa em 6 meses vai comprar um carrinho de bebê e eu não tive que fazer PPC para chegar lá. Já localizamos esse usuário.

Temos todo esse período para ter empatia com essa pessoa e gerar informações úteis.

As campanhas devem ser focadas no cliente e, ao fornecer seus dados, podemos enviar-lhe um e-mail, podemos fornecer pontos, ver se você visita outro ponto de destino específico etc. Nós vamos com os usuários e eu estou medindo.

Marta Soler - carrinho de bebê exemplo de Business Intelligence

Objetivo da campanha: Obtendo o usuário para fazer sua primeira compra

São campanhas que podem ser levantadas ao nível de campanhas de gotejamento ou campanhas Conduzir Nutrição

Essas "campanhas de gotejamento" geralmente são sazonais associadas a datas especiais (Natal, Dia das Mães). Posteriormente, eles podem ser associados a outro tipo de campanha automatizada, mais focada nas necessidades desse usuário específico.

Como qualificar um lead

Quando detectamos que o usuário já fez a compra, pegamos essa entrada e a colocamos em nosso banco de dados como "cliente ativo" Atualizamos as informações desse lead com os novos dados que me deixaram no processo de compra.

Toda a informação do que está acontecendo online, é coletada em um só lugar automatizado e centralizado. A partir daqui podemos enviar promoções de produtos exclusivos que o levam para uma segunda compra.

O objetivo de tudo isso é qualificar-se para liderar. Queremos saber se interage com a nossa marca, quais são seus interesses e se tem um pontuação do chumbo que nos permite detectar usuários principais com o qual estabelecer relações especiais ou os leads que estão prontos para serem enviados para comercial.

Como vincular ao CRM

Ao considerar este tipo de software, temos que considerar quais funções ele oferece. Dependendo da ação que você toma, podemos dar ou receber pontos, a fim de obter um pontuação que nos permite encomendar todas as visitas (cookies) que têm mais interesse com o que estamos gerando.

Além disso, quando fazemos essa digitalização, temos que levar em conta se a compra é compulsivo ou consultivo, onde os ciclos de decisão são muito maiores.

Aqui o marketing de automação pode nos ajudar muito, porque enquanto o usuário toma essa decisão, continuamos a interagir com ele e ele não nos esquece.

O pontuação de chumbo nos permite ter é um banco de dados pontuado. Podemos implementar e desencadear ações concretas do link com o CRM. Quando alguém alcança uma determinada pontuação, pode ser o momento certo para que esse lead gere automaticamente um e-mail para o ditado comercial "você precisa ligar para esse usuário"

A importância de medir

Medir é a grande dificuldade que temos muitas vezes com tudo relacionado ao marketing online. Nós temos muitos dados:

✔ Analytics para medir qualquer aspecto da minha página da web.

✔ Mailchimp para medir minhas correspondências.

✔ As plataformas de análise de redes sociais.

Toda essa informação eu tenho em mundos diferentes porque são ferramentas diferentes, então eu não posso ter uma visão global de todas as informações que me interessam para tomar melhores decisões. Nós fazemos marketing para:

✔ Saber quais campanhas funcionam melhor e a que preço.

✔ Para saber quando um lead está pronto para ligar para você.

✔ Para dar à liderança um cupom de desconto que lhe interessa na hora certa.


Fazemos marketing porque queremos aquele público que segmentamos antecipadamente pela jornada do cliente.
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O que tentamos várias vezes é aplicar modelos de atribuição associados ao clique, ao primeiro clique, à linear, à perda de tempo … etc. No final, o importante é que às vezes não são os números, é o tendências.

Com os números, podemos saber se algo está indo melhor ou pior, mas se fizermos uma má atribuição de origem ou ignorarmos diretamente quais campanhas trouxeram a liderança, não temos 100% das informações.

Em resumo, a automação de marketing nos permite explicar eficácia das campanhas em termos comerciais, porque vamos digitalizar todos os nossos jornada do cliente, transferindo tudo para este software criando os estágios que serão os estados em que o meu cookie está.

Valor da Vida Útil do Cliente

Muitas vezes temos que demonstrar com dados nosso trabalho de marketing do ponto de vista comercial e de monetização. Às vezes, o departamento de marketing não está em sincronia com o comercial.

Temos que fornecer ao departamento comercial informações sobre os leads, levar as informações que temos de cada um dos usuários para o CRM. Assim, quando as chamadas comerciais, ele vai saber tudo o que o usuário fez em nosso site.

Com este tipo de software nós temos tudo rastreado. O comercial pode ver cada uma das etapas que o usuário fez. Também podemos fazer uma análise da monetização, já que o cliente era um cookie e, portanto, podemos nos concentrar nas ações de marketing que me proporcionam melhores resultados.


Analise o caminho para o #Conversion seguido pelos usuários mais lucrativos #BusinessIntelligence – @martasoler in #PROmarketingDAY
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Em suma, aqueles que colocam o foco das campanhas no Volume acima da qualidade eles reduzem a eficiência comercial, aumentam os custos de campanha e aumentam a lacuna entre marketing e vendas.

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logotipos de promarketingday finais-07Se você não pôde participar da reunião realizada em abril de 2018, tenha cuidado, pois voltamos com mais trabalhos, mais exercícios práticos em tempo real e mais estratégias de marketing online.

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