O que é Cross Selling e como essa estratégia comercial funciona? (+ Exemplos)

O que é venda cruzada e como usá-la no comércio eletrônico? [Ejemplos]

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O que é Cross Selling e como essa estratégia comercial funciona? (+ Exemplos)

Você já tentou a estratégia de Venda cruzada dentro do seu negócio físico ou online? Se você deseja aumentar o ticket final, talvez não deva se concentrar apenas em atrair novos clientes, mas em tirar proveito daqueles que fazem uma compra ou já comprou você antes.

Isso, longe de ser uma utopia, não é apenas possível, mas, como eu digo, pode melhorar consideravelmente seu percentual de lucro, como muitas marcas e empresas já fazem hoje.

No entanto, se você ainda não sabe o que é ou como aplicá-lo em sua loja no nível da rua ou no comércio eletrônico, não se preocupe, pois neste artigo Vou te dar dicas para que você também o implemente com sucesso … começamos a conhecer sua definição?

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O que é Cross Selling e para que serve?


O Venda cruzada, que pode ser traduzido para o espanhol como “venda cruzada”, é uma técnica de marketing que se concentra principalmente em aproveitar os clientes que já fizeram uma compra ou estão fazendo uma.

Para materializá-lo, os vendedores devem aproveitar o momento e recomendamos que os clientes comprem produtos adicionais. Se for bem-sucedido, o último irá com um ou mais produtos adicionais que eles originalmente pretendiam comprar, o que gera mais lucros para o negócio.

»Não é para vender« para vender »

Sim, em princípio, parece que estaríamos tentando “sobrecarregar” algo extra. Mas é importante observar que, embora a intenção seja vender mais oferecendo outros produtos, o vendedor deve sempre considerar o cliente e à experiência disso durante o processo de compra.

Portanto, podemos dizer que não se trata apenas de vender para vender. Você deve fazê-lo bem e sem incomodar o seu cliente, ou poderá haver consequências negativas.

A primeira coisa que você deve pensar é sim o que você vai oferecer traz algo de valor real para o consumidor, isto é, se você realmente pode gostar ou se precisar em algum momento.

Isso é possível se considerarmos os produtos complementares, aqueles que complementam ou são necessários para o produto que o cliente originalmente planeja comprar.

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»Exemplos de venda cruzada

  • Um exemplo de um produto complementar pode ser o cartões de memória, necessárias para aumentar o espaço de armazenamento dos telefones celulares e poder usar câmeras fotográficas profissionais, para que você possa sugeri-las durante o processo de compra.
  • Outro exemplo pode ser dado nos produtos que geralmente são usados ​​juntos, como roupas.

Geralmente, se alguém compra uma nova camiseta, é provável que você queira outra peça de roupa que combine e corra bem. É nesse ponto que você, como vendedor, deve aplicar a venda cruzada, aconselhando e recomendando algo que pode combinar bem com a camiseta.

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Como o Cross Selling funciona e como você pode colocá-lo em prática no seu site?


Para iniciantes, existem vários fatores que influenciam o sucesso ou não dessa técnica, e entre eles os principais são três:

  • Se é ou não um cliente recorrente, já que é necessário conhecer os gostos deste para recomendar certos tipos de produtos.
  • A atenção do vendedor ou a maneira pela qual é apresentada ao cliente.
  • O tipo de produto que o cliente originalmente deseja comprar, pois é mais fácil recomendar produtos complementares para certos tipos, como roupas e tecnologia.

Com isso em mente, vamos ver como uma estratégia desse calibre realmente funciona:

1) Pesquisa de produtos

Primeiro, um cliente em potencial entra na sua loja em busca de um produto para comprar.

Devemos assumir que o cliente já tem em mente o que deseja, já sabe o que vai comprar, porque já realizou uma investigação anteriormente.

2) A compra

Encontre o produto que estava procurando e decida pagar por ele e finalize sua compra.

Nesse ponto, a venda já foi feita, o cliente está satisfeito com seu produto e você recebeu lucro. No entanto, verifica-se que o produto que você comprou pode ser complementado por outros relacionados, e existem alguns que poderão ser necessários no futuro.

3) Sua oportunidade

Você tira proveito disso e, gentilmente, faz uma recomendação ao cliente, oferecendo produtos que podem complementar o original e até alguns que você pode precisar.

Se o cliente tiver o orçamento, há uma alta probabilidade de que ele acabe comprando os acessórios, ou pelo menos aqueles que ele realmente precisaria para o que comprou originalmente, como o cartão de memória de uma câmera digital.

Esta é a operação tradicional de uma venda cruzada em um estabelecimento físico. Agora vamos ver: se você acabou de criar uma loja on-line e deseja experimentá-la, como isso pode funcionar?

Como implementar a venda cruzada em um comércio eletrônico?


Curiosamente, numa loja online, pode funcionar ainda melhor do que numa loja física.

E é que quando um cliente chega a uma Web desse tipo, ele o faz com um único produto em mente e vai precisamente para isso sem considerar outras opções.

No entanto, uma vez dentro da página do produto, o cliente percebe que existem outros que podem ser bons para sua compra original e há uma alta probabilidade de que ele acabe comprando um ou mais desses produtos complementares.

Mas como colocamos essa técnica de vendas em prática? Existem alguns métodos que você pode usar:

»Recomendar produtos intimamente relacionados com o que o cliente está vendo

Um dos métodos mais eficazes é o clássico “Comprados juntos regularmente

Fazer vendas cruzadas significa vender produtos que se complementam, como mencionei antes, e aqueles que são “comprados juntos regularmenteEles geralmente têm boa sinergia, como:

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  • Um celular com um estojo.
  • Um laptop e um mouse.
  • Até algumas calças e um cinto.

Quando os clientes veem esses tipos de recomendações, eles param por um momento para pensar “Talvez eu precise, e se eles os compram juntos, é porque estão indo bem, talvez eu deva fazê-lo também!

Como resultado, você tem uma porcentagem relativamente grande de casos de venda cruzada bem-sucedidos no comércio eletrônico.

»Pacotes ou”Pacotes

Outra maneira de aplicar esses tipos de estratégias é através de pacotes ou “pacotes”, Que são basicamente produtos que você decide vender juntos porque eles têm algum tipo de relacionamento ou se complementam de alguma forma.

Geralmente, esses pacotes geralmente incluem descontos ou ofertas que os tornam mais desejáveis e isso justifica comprá-los juntos.

Em alguns casos, até as “edições especiais” de alguns produtos estão incluídas.

Para um pacote, também é necessário levar em consideração datas importantes ou eventos especiais, pois assim você pode criar “pacotes temáticosIsso atrai vendas para uma ocasião especial.

»Promoção pós-venda

Em um comércio eletrônico, em geral, o relacionamento comercial-cliente não termina com o fechamento da venda, mas ainda há alguma interação pós-venda, geralmente por meio de campanhas de email marketing ou redes sociais, e você pode tirar proveito disso para realizar vendas cruzadas .

Como Bem, muito simples: aproveite as informações de contato que você tem sobre seus clientes e mostrar produtos ou ofertas que complementam as de suas últimas compras no site, algo assim como:

“Você comprou o produto X, talvez também esteja interessado.”

Claro, lembre-se de que a intenção não é incomodar, então você deve tente não ser muito invasivo ou envie spam em massa para seus compradores, ou você acabará perdendo clientes.

É recomendável que você aproveite datas e eventos especiais para isso e, se possível, envie ofertas ou qualquer benefício ao seu cliente.

Exemplos de vendas cruzadas em sites de sucesso


Se você ainda precisa de inspiração, talvez ver casos de venda cruzada em exemplos o ajude. E não apenas alguns exemplos, mas os melhores eCommerce. Porque sim, esta é uma técnica amplamente usada pelos gigantes dos negócios online.

1) Amazônia

Vamos começar com o clássico: Amazônia, onde, como você sabe, centenas de milhões de pessoas compram todos os dias neste mercado e até mesmo técnicas como essa são aplicadas.

Amazon cross selling

Como você pode ver, o “Comprados juntos regularmente“É a técnica preferida da Amazon quando se trata de colocá-la em prática.

E para você ter uma idéia de quão vantajoso pode ser, a Amazon garantiu que o uso dessa técnica representa 35% das vendas realizadas, o que não é pequeno.

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2) Componentes do PC

Vejamos outro caso em um negócio on-line, como esta loja de produtos de informática de todos os tipos, também amplamente usada pelos amantes de videogame.

Componentes para PC

Se, por exemplo, você optar por comprar um laptop, seu “comprados juntos regularmente”Mostrará alguns produtos complementares para o seu novo computador, que neste caso são o mouse, a maleta e uma licença do Microsoft Windows 10.

E assim é com muitos outros produtos neste site.

3) eBay

Por fim, quero mostrar um caso diferente, nesta oportunidade vista de outro gigante de negócios on-line, o eBay.

Como você pode ver, não é outro “Comprados juntos regularmente”Mas, de um pacote, outra das maneiras pelas quais você pode aplicar a técnica de venda cruzada.

Nesse caso em particular, é um “Conjunto de jogos de teclado, mouse, capacetes e mouse pad, todos juntos e com um preço com desconto.

Dessa forma, produtos que normalmente seriam vendidos separadamente, são vendidos em uma única compra, justificada por um pequeno desconto o que provavelmente atrairá a atenção do cliente por ser uma “oportunidade única”.

Conclusões

A venda cruzada é uma técnica de marketing muito fácil de usar e que em um comércio eletrônico pode ter resultados espetaculares, e é por isso que é uma das técnicas que eu recomendo usar mais.

De fato, nesse ponto, deve ser quase uma obrigação, já que não apenas o ajudará a vender mais, mas também Também oferece visibilidade e movimentação para outros produtos em seu inventário Eles podem não ter a mesma sorte de vender a si mesmos.

Imagem principal (produto) por Freepik.

Você conhece algum outro exemplo de empresa que pratica vendas cruzadas regularmente em seu site ou loja física?

Gostaria muito de saber sobre mais empresas que já estão usando, vamos completar esta lista juntos!

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